Markkinointitoimistossa tapahtuu

Promoottorille kontaktien ottaminen, kontaktointi, on vaativaa työtä. Jokainen ihminen ei ole yhtä luontainen vieraiden ihmisten kanssa rupattelija, vakka promoottoreiksi tämän taidon hallitsevat usein hakeutuvatkin.

On kohtaamisia, joissa ei syvemmin mielessään punnitse eri lähestymistapoja, vaan aloittaa keskustelun lonkalta. Joskus taas epäröi pidemmänkin aikaa ja havahtuu omista ajatuksistaan.

Voin väittää, että jokaisella promoottorilla on tilanteessa tai toisessa vastaan tullut kontaktin ottamisen vaikeus. Tällä tarkoitan tilannetta, jossa promoottori epäröi ottaa kontaktin tai se menee poskelleen. Tämä saattaa johtua useasta tekijästä. Ehkäpä mieltä korvensi edellinen henkilö, joka syyttä ärähti turhan äänekkäästi, jopa vihaisesti. Tai kenties kuukauden mittainen promootiomaraton alkaa väsyttää - niin kehoa kuin mieltä. Tämän suuntaisia syitä on liian helppo listata lisää, joten siirrytäänpä seuraavaan haasteeseen...

Henkilökohtaisesti olen huomannut, että kontaktiin lähteminen, tai sen hakeminen luokseni, on minulle suhteellisen helppoa. Haastavampaa on se, että ihminen pitäisi saada välittömästi tervehdyksen jälkeen kiinnostumaan asiasta yhdellä tai kahdella lauseella - siis muutamassa hassussa sekunnissa. Tästä porukasta voidaan lukea tietenkin pois ne henkilöt, jotka vastaavat promoottorin heittämään iloiseen moihin tylysti: ”Ei kiinnosta” tai "Lopeta jo". Siinä ei paljon voi promoottori vaikuttaa, sanoipa mitä tahansa. Selkä vaan näkyy, kun kontakti luistaa jo vauhdilla karkuun. Ketäänhän ei pidä pakottaa olemaan kiinnostunut, eikä etenkään repiä hihasta väkisin. Tällaiset tilanteet tuppaavat kääntymään promoottorin haitaksi.

Mutta mietitäänpä sitten niitä, jotka hidastavat, pysähtyvät, ja kuuntelevatkin hetkisen. Heidän kanssaan promoottori voi taidollaan edetä niin pitkälle kuin toimenkuva vaatii, olipa se sitten tietokoneen myyminen tai flyerin antaminen. Ihan jokaisen kanssa, johon saa vain sen ensikontaktin. Siitä eteenpäin homma on kiinni promoottorin taidoista.

Monissa tapauksissa kuluttaja ei siltikään kiinnostu ja pakenee paikalta nopeasti. Tunnollinen promoottori miettii syitä: "Oliko avauslauseeni huono? Sanoinkohan jotain väärin tai olivatko sanavalintani huonoja? Käyttäydyinkö epäsopivasti? Tulinko tilanteeseen ilman energiaa vai liialla energialla? Olinko jotenkin tylsä? Onko meikkini vinksallaan, vai sepalus auki?"
Oli miten oli, kontakti meni jo.

Tällaisesta ei tietenkään pidä lannistua. Epäonnistunut kontaktitilanne johtuu todennäköisemmin kohteesta kuin promoottorista. Kaikki eivät vain ole kiinnostunut kaikesta. Myös tilannetekijät vaikuttavat. Kuvitelkaapa, miten monta asiaa kohdehenkilöllä voi olla mielessä juuri sillä hetkellä, kun promoottori häntä lähestyy. Mitä luultavimmin hän on keskittynyt aivan toiseen juttuun, kun promoottori on vasta pääsemässä alkuun. Kenties kuluttaja miettii päivän ruoka-aineksia, ratkoo mielessään työtehtävää, suunnittelee viikonlopun reissua anoppilaan, kaipaa kaukana asuvia vanhempiaan, sadattelee puolisonsa aamuista käytöistä, huolehtii siitä, että auto jäi sakkopaikalle jne. Mielessä on monesti ihan jotain muuta kuin promootio tai promoottori.

Promoottorin kohdatessaan kuluttajan ensimmäinen reaktio on monesti yllättyminen. Promoottori ja hänen puheensa ovat jotain odottamatonta. Etenkin promootio on järjestetty epätyypillisessä paikassa tai epätyypilliseen aikaan. Toki kuluttaja on myös utelias, mikä taas vetää häntä kohti promootiota. Yllättyminen voi kuitenkin olla monelle negatiivinen tunne. Niinpä sitä seuraa vastustus ja suojelunhalu. Mikäs sen parempi tapa suojatua, kuin livetä paikalta.

Miten promoottori voi sitten edesauttaa sitä, ettei asiakas koe yllätyskontaktia negatiivisena?
Jos yllätys tosiaankin on se ensimmäinen ja paksuin ovi, joka promoottorin pitää hienovaraisesti avata päästäkseen eteenpäin, niin miten sen voi sitten tehdä? En osaa vastata vuorenvarmasti, mutta monien epäonnistuneiden, huonojen ja kuluneiden avausten jälkeen, yksi lause on aina voittanut kaikki muut.

Hieman huvittavaa, se on yksinkertainen ja löytyy maailman luetuimmasta kirjasta, pikkuisen eri muodossa tosin. Tämä lause pamahtaa suoraa ongelman ytimeen. Se on:

”Hei, älkää pelätkö...”
Ja kolmen pisteen kohdalla esitetään tietysti oma asia.

Miltä kuulostaa? Kannattaa kokeilla! Ja sitten vain toimivuutta kommentoimaan. Kertokaa myös jos löytyy lisää ns. varmoja avauslauseita.

Kevätterveisin,
Lauri Aho
Teamleader, Tampere

--
Edit:

Promootioiaiheisia kirjoituksia myös uudistuneessa blogissa. Starttaa tästä:
http://www.xpression.fi/blogi/compeed-jakelu-satc2-leffan-ensi-iltaviikolla