Expression on täynnä iloisia ja eloisia markkinointiviestinnän ammattilaisia, jotka tarttuvat mielellään ajankohtaisiin ilmiöihin ja puivat niitä mm. tässä blogissa. Blogi toimii myös keskustelu- ja ajatustenvaihtokanavana meidän ja muiden kesken. Kuka sitten olitkin, osallistu keskusteluun ja lataa kommenttisi ilmoille!
Tulevan web-sivu-uudistuksen myötä uudistuu myös Expressionin blogi. Kerromme täälläkin, jahka suunnitteluhommat on paketissa ja tuoreet jutut luettavissasi uudessa osoitteessa. Siihen asti hellumareirei. Tätä blogia ei päivitetä enää 7.10.2009 eteenpäin.
Kiitos kaikille lukijoille ja kommentoijille ja tervetuloa messiin entistä paremmille apajille, jahka ne on ready! =)
- Päivi
Ps. Allekirjoittanu pahoittelee saamattomuuttaan tämän blogin suhteen ja pistää kaiken 1,5-vuotisen sairaslomansa piikkiin. Mutta kuullaan taas jatkossa, entistä paremmalla kaularangalla ja kehittyneemmillä ajatuksilla!
Promoottorille kontaktien ottaminen, kontaktointi, on vaativaa työtä. Jokainen ihminen ei ole yhtä luontainen vieraiden ihmisten kanssa rupattelija, vakka promoottoreiksi tämän taidon hallitsevat usein hakeutuvatkin.
On kohtaamisia, joissa ei syvemmin mielessään punnitse eri lähestymistapoja, vaan aloittaa keskustelun lonkalta. Joskus taas epäröi pidemmänkin aikaa ja havahtuu omista ajatuksistaan.
Voin väittää, että jokaisella promoottorilla on tilanteessa tai toisessa vastaan tullut kontaktin ottamisen vaikeus. Tällä tarkoitan tilannetta, jossa promoottori epäröi ottaa kontaktin tai se menee poskelleen. Tämä saattaa johtua useasta tekijästä. Ehkäpä mieltä korvensi edellinen henkilö, joka syyttä ärähti turhan äänekkäästi, jopa vihaisesti. Tai kenties kuukauden mittainen promootiomaraton alkaa väsyttää - niin kehoa kuin mieltä. Tämän suuntaisia syitä on liian helppo listata lisää, joten siirrytäänpä seuraavaan haasteeseen...
Henkilökohtaisesti olen huomannut, että kontaktiin lähteminen, tai sen hakeminen luokseni, on minulle suhteellisen helppoa. Haastavampaa on se, että ihminen pitäisi saada välittömästi tervehdyksen jälkeen kiinnostumaan asiasta yhdellä tai kahdella lauseella - siis muutamassa hassussa sekunnissa. Tästä porukasta voidaan lukea tietenkin pois ne henkilöt, jotka vastaavat promoottorin heittämään iloiseen moihin tylysti: ”Ei kiinnosta” tai "Lopeta jo". Siinä ei paljon voi promoottori vaikuttaa, sanoipa mitä tahansa. Selkä vaan näkyy, kun kontakti luistaa jo vauhdilla karkuun. Ketäänhän ei pidä pakottaa olemaan kiinnostunut, eikä etenkään repiä hihasta väkisin. Tällaiset tilanteet tuppaavat kääntymään promoottorin haitaksi.
Mutta mietitäänpä sitten niitä, jotka hidastavat, pysähtyvät, ja kuuntelevatkin hetkisen. Heidän kanssaan promoottori voi taidollaan edetä niin pitkälle kuin toimenkuva vaatii, olipa se sitten tietokoneen myyminen tai flyerin antaminen. Ihan jokaisen kanssa, johon saa vain sen ensikontaktin. Siitä eteenpäin homma on kiinni promoottorin taidoista.
Monissa tapauksissa kuluttaja ei siltikään kiinnostu ja pakenee paikalta nopeasti. Tunnollinen promoottori miettii syitä: "Oliko avauslauseeni huono? Sanoinkohan jotain väärin tai olivatko sanavalintani huonoja? Käyttäydyinkö epäsopivasti? Tulinko tilanteeseen ilman energiaa vai liialla energialla? Olinko jotenkin tylsä? Onko meikkini vinksallaan, vai sepalus auki?" Oli miten oli, kontakti meni jo.
Tällaisesta ei tietenkään pidä lannistua. Epäonnistunut kontaktitilanne johtuu todennäköisemmin kohteesta kuin promoottorista. Kaikki eivät vain ole kiinnostunut kaikesta. Myös tilannetekijät vaikuttavat. Kuvitelkaapa, miten monta asiaa kohdehenkilöllä voi olla mielessä juuri sillä hetkellä, kun promoottori häntä lähestyy. Mitä luultavimmin hän on keskittynyt aivan toiseen juttuun, kun promoottori on vasta pääsemässä alkuun. Kenties kuluttaja miettii päivän ruoka-aineksia, ratkoo mielessään työtehtävää, suunnittelee viikonlopun reissua anoppilaan, kaipaa kaukana asuvia vanhempiaan, sadattelee puolisonsa aamuista käytöistä, huolehtii siitä, että auto jäi sakkopaikalle jne. Mielessä on monesti ihan jotain muuta kuin promootio tai promoottori.
Promoottorin kohdatessaan kuluttajan ensimmäinen reaktio on monesti yllättyminen. Promoottori ja hänen puheensa ovat jotain odottamatonta. Etenkin promootio on järjestetty epätyypillisessä paikassa tai epätyypilliseen aikaan. Toki kuluttaja on myös utelias, mikä taas vetää häntä kohti promootiota. Yllättyminen voi kuitenkin olla monelle negatiivinen tunne. Niinpä sitä seuraa vastustus ja suojelunhalu. Mikäs sen parempi tapa suojatua, kuin livetä paikalta.
Miten promoottori voi sitten edesauttaa sitä, ettei asiakas koe yllätyskontaktia negatiivisena? Jos yllätys tosiaankin on se ensimmäinen ja paksuin ovi, joka promoottorin pitää hienovaraisesti avata päästäkseen eteenpäin, niin miten sen voi sitten tehdä? En osaa vastata vuorenvarmasti, mutta monien epäonnistuneiden, huonojen ja kuluneiden avausten jälkeen, yksi lause on aina voittanut kaikki muut.
Hieman huvittavaa, se on yksinkertainen ja löytyy maailman luetuimmasta kirjasta, pikkuisen eri muodossa tosin. Tämä lause pamahtaa suoraa ongelman ytimeen. Se on:
”Hei, älkää pelätkö...” Ja kolmen pisteen kohdalla esitetään tietysti oma asia.
Miltä kuulostaa? Kannattaa kokeilla! Ja sitten vain toimivuutta kommentoimaan. Kertokaa myös jos löytyy lisää ns. varmoja avauslauseita.
Ole Sinäkin hyväsydäminen ja osallistu kanssamme Sykkeen hyväntekeväisyystempaukseen! Tamperelaisten julkkisten tuunaamat laudat myydään kesäkampanjan päätyttyä huuto.netissä 29.5.
Tuotoilla hankitaan Worldvisionin kautta vuohia kehitysmaihin, Sykkeen "Terve kuin pukki" -teeman mukaisesti.
Pointsit kotiin Prismalle kynäkikasta, johon törmäsin jo joitain kuukausia sitten. Minä, kuten sadat muutkin, otin mukaani Lahden Launeen Prisman asiakaspalvelupisteeltä kynän -taas kerran.
Kotona aloin katsoa, että mikäs mainoslause kynän päätä koristaa tällä kertaa. Teksti meni näin:
"Tämä kynä oli ennen Prisman omaisuutta, nyt se kuuluu yhdelle Prisman parhaista asiakkaista".
Kuinka pienestä asiakas voikaan ilahtua ikihyvikseen.Vaikka temppu on osunut silmiini mm. Saksassa erään autovuokraamon kynissä sekä muutamassa muussakin kaupassa ulkomailla, niin ei se ollut puhki kulunut.
Ensimmäinen lause "kynä oli ennen Prisman omaisuutta" antoi viitteitä siitä, että jaahas, nyt tulee syyttelyä moisen värkin pöllimisestä. Seuraava virke käänsikin episodin yllätysellisesti päälaelleen. Erinomainen pikkukikka Prisman mainostoimistolta. Asiakkaan ilahduttaminen arjessa on lopulta hyvin pieniä tekoja. Olisihan kynässä voinut olla myös tylsän tutun turvallisesti vaikkapa pelkkä Prisman logo.
No, mikä parasta, kynä-episodista jalostin näppärästi kolme erilaista markkinointikonseptia, jotka perustuvat seuraaviin yksinkertaisiin havaintoihin:
- Kaikki tarvitsevat kyniä. - Kynät ovat aina loppu tai kadoksissa. - Monet ottavat kynät vaistomaisesti mukaan mainostajilta, eivätkä itse osta niitä.
Kylläpä juuri saamani meili lämmitti mieltä. Taas kerran huippupalautetta promokentältä. Kyseessä oli tällä kertaa Kaisaniemen Anttilan Top Tenin kiitos promoottorille, joka myi Hewlett Packardin tuotteita sylillisen ystävänpäivänä 14.2. Samainen promoottori on valittu aikoinaan eLeader-koulutukseemme, joten osasinkin odottaa hänestä vain positiivista.
Jotkut onnistuvat tsemppaamaan kerta toisensa jälkeen aivan tuhottomasti. Viimeksi, kun tämä sama nuori neiti edusti erästä vakuutusyhtiötä, sain vastaavaa viestiä kentältä tuolloinkin. Myös maksu-tv-lanseerauksessa teamleaderinä toimiessaan promoottorimme sai jatkuvasti kehuja. Suorastaan yltiöpäisesti.
Missä piilee itsensä motivoinnin salaisuus? Satoja promootiotunteja takana, joka kerta huippumyynti, hymy herkässä ja aina niin erinomainen työsuoritus, että jopa suomalainen, perinteisesti vähäsanainen ja yleensä vain kritiikkiä antava immeinen, muistaa näin positiivisella meilillä.
Missä piilee innostumisen salaisuus? Kuinka olla näin 'tulessa' joka keikalla, joka kerta? Miten joillain ei ole yhtään huonoja päiviä? Mitä mieltä muut ovat?
Palasin juuri lomilta ja ajattelin antaa palautetta 14.2. pidetystä Hewlett Packardin demosta. Useammalta henkilöltä talossamme tuli todella positiivista palautetta esittelijän ammattitaidosta ja erinomaisesta asiakaspalvelutaidosta.
Hän myi meillä yhden päivän aikana lähes 20 laitetta, joista suuri osa oli tietokoneita. Nimeä en tiedä, mutta sen saanette selville helposti. Mielestäni hän ansaitsee suorituksestaan jonkin "palkinnon". Hyvin harvoin olen törmännyt näin aktiiviseen tavarantoimittajan edustajaan.
Osastopäällikkö, viihde Kodin Ykkönen, Kaisaniemi p. 010 534 6589
Ps. "Lähes 20 laitetta vajaassa päivässä, joista suurin osa oli tietokoneita". Mitäpä luulette moninkertainen myynti oli promopäivänä verrattuna vastaavaan päivään ilman promoottoria...
Markkinointitoimisto Expression, out-of-home -mediayhtiö Clear Channel ja mediatoimisto Dagmar toteuttivat yhden Suomen ensimmäisistä live-mainoksista. Näytellyt promootiot toteutettiin Helsingin Tennispalatsissa tammikuussa 2009. Asiakas oli Fazer ja promottava tuote Dumle.
Tammikuun kahtena viimeisenä viikonloppuna (23.-25.1.09 ja 30.1.-1.2.09) esitetty kaksiminuuttinen Dumlen elävä mainos kohautti odotetusti yleisöä elokuvateatterin saleissa ennen valkokangasmainosten alkua. Live-mainos esitettiin Tennispalatsissa 60 kertaa kuuden päivän aikana. Yleisön reaktiot olivat positiivisen yllättyneitä, ja mainos sai erinomaisen huomioarvon valitussa kohderyhmässä.
Markkinointitoimisto Expressionin toimitusjohtaja Tero Ylönen kommentoi konseptia: ”Tämän tyyppisiä myynninedistämistoimenpiteitä on tehty monissa muissa maissa jo kauan, ja myynninedistämiseen käytetyt varat ovatkin muualla kauttaaltaan suurempia kuin meillä. On hieno huomata, että suomalaiset yritykset ovat nyt rohkeasti tarttumassa myynninedistämisen monipuolisiin mahdollisuuksiin. Tässäkin tapauksessa tulokset olivat huikeat”.
Clear Channel Cineman myyntiryhmän vetäjä Tuomas Kurki uskoo elokuvamainonnan kehittyvän yhä elämyksellisempään suuntaan. ”Promootiot ovat erinomainen lisä valkokankaalla esitettävälle mainonnalle ja niiden rooli on jatkuvasti kasvanut elokuvamainonnassa. Dumlen live-mainoskampanja on hyvä esimerkki promootiosta, jossa kuluttaja tavoitetaan ainutlaatuisella tavalla ja jossa elokuvateatteriympäristön tarjoamat mahdollisuudet hyödynnetään kaikin tavoin”, arvioi Kurki ja katsoo jo tulevaisuuteen: ”Uskomme, että tulevaisuudessa elokuvateattereissa tullaan näkemään entistä monipuolisempia ja laajempia promootiokokonaisuuksia”.
Myynninedistämisprojektin lähtökohdat ja taustat
Expressionilla projektista vastanneen promootiosuunnittelija Kati Syrjälän (medianomi, AMK) mukaan yhteistyö usean toimijan kesken oli antoisaa ja sujuvaa. ”Jokaisella osapuolella oli oma roolinsa ja vastuualueensa”, Syrjälä kertoo. Hänen mukaansa konseptin raakaidea tuli Dagmarista ja mediapaikan myyjältä, Clear Channelilta, minkä jälkeen se yhdessä Expressionin kanssa suunniteltiin ja hiottiin loppuun asti huomioiden Fazerin myynninedistämiselle asettamat tavoitteet.
Strategisena kumppanina Dagmar halusi hyödyntää perinteistä mediaa uudella tavalla – tavoitteena luoda erilainen ja mieleenpainuva hetki brandin kanssa. Syrjälän mukaan missä tahansa myynninedistämisprojektissa on olennaista, että ollaan oikeaan aikaan, oikeassa paikassa, toimivalla toteutuskonseptilla ja koulutetulla henkilökunnalla. Loppuun asti suunnitellut konseptin päälle on Syrjälän mukaan vaivaton rakentaa toimiva toteutus. ”Toki promoottoreilta vaaditaan tällaisissa live-jutuissa hyvää ihmissilmää ja tilannetajua, ja siihenhän heidät on meillä koulutettu”, Syrjälä jatkaa. Hyvä käsikirjoitus antaa live-esityksille tietyt raamit, mutta näyttelijät improvisoivat hienosti ja osasivat soveltaa käsikirjoitusta tilanteen mukaan.
Tarina
Live-mainoksessa esiintyi kaksi promoottoria, joista toinen jakoi ennen mainoksen alkua Dumle-karkkeja saliin tuleville elokuvakävijöille. Kun suurin osa ihmisiä oli salissa, yleisön seasta nousi seisomaan nuori mies, myöskin palkattu promoottori, mitä yleisö ei tässä vaiheessa tiennyt. Nuori mies alkoi anella kovaan ääneen lisää maistiaisia, koska ”ne olivat niin hyviä” ja ”ettekö te muutkin halua toisen, ihan tajuttoman makuisia”. Dumle-promoottori juoksi leikkisästi karkuun valkokankaan eteen karkkia kinunnutta miespromoottoria, joka aneli polvillaan kädet ristissä ”edes yhtä palaa vielä, pliis”.
Lopulta yleisön huomio kiinnitettiin vielä jättikokoiseen Dumle-karkkipussiin, joka oli asetettu visuaaliseksi tuoteviestiksi valkokankaan eteen. Kaksiminuuttinen live-mainos päättyi siihen, että miespromoottori sai lisää karkkia, oikein jättimäisen Dumle-pussillisen verran. Yleisölle paljastettiin shown aikana pienillä vihjeillä, että kyse oli live-mainoksesta. Viimeistään valkokankaan edessä suoritettu näyttävä loppukumarrus - jättipussi ilmassa keikkuen ja valtavien aplodien saattelemana - paljasti promootion idean koko yleisölle. Ilahtunut katsojakunta sai tietenkin lisää Dumleja elokuvan jälkeen.
”Mietin Dumleja koko leffan ajan”
Mainos sai odotetusti hyvän vastaanoton. ”Oli kiva huomata, kuinka vilpittömästi suomalainen yleisö lähti mukaan. Meille huudeltiin hauskoja kommentteja sekä useimmissa saleissa palkittiinkin raikuvin aplodein”, kertoo Emma, 22, toinen mainoksessa esiintyneistä Expressionin promoottoreista. ”Koko elokuvan ajan mietin itsekin Dumleja”, kommentoi puolestaan perjantaina 30.1. live-mainoksen jälkeen haastateltu elokuvavierailija Jenny Oinonen. Eräs yleisössä ollut nuori mies taas kertoili mainoksen olleen ”piristävän erilainen totutussa suomalaisessa mainosympäristössä”. Lisäksi hän uskoi mainoksen tavoittaneen ”juuri oikean kohderyhmän”. Expressionin raporteista voidaan myös todeta, että parhaiten yleisö saatiin innostumaan pienissä saleissa, joissa tunnelma promoottoreiden ja kohderyhmän välillä oli intiimi.
Lisätiedot ja yhteys,
Kati Syrjälä Promootiosuunnittelija Markkinointitoimisto Expression Oy
Kuva: Expressionin promoottorit Emma ja Jussi toteuttivat Fazerille Suomen ensimmäisen live-mainoksen leffateatterissa. Suuri kiitos hienoista suorituksista!
Promoottori on synonyymi myynninedistäjälle. Sananmukaisesti hänen tehtävänsä on lisätä myyntiä. Joskus promoottorit tekevät sitä suoraan, esimerkiksi silloin, kun promootiopisteellä on kasa myytävää tavaraa, vaikkapa tarjoushintaisia Sloggi- tai Nivea -tuotteita Hulluilla Päivillä. Toisinaan myytävänä voi olla pelkkä ajatus esiteltävän tuotteen paremmuudesta suhteessa kilpailijaan. Etenkin pelkkien mielikuvien ja ajatusten myyminen on haasteellista. Ammattipromoottori ei kaada asiakkaan päälle tuoteargumenttioksennusta, vaan luo ensin luottamussuhteen ja selvittää keskustelun keinoin asiakkaan tarpeet ja selventää tuotteesta saatavat hyödyt suhteessa niihin.
Myös Expressionin asiakasyrityksissä määritellään hyvin tarkkaan, minkä verran kauppaa pitää promootiopäivänä saada aikaiseksi, jotta kampanja olisi kannattava. Tavoitteet voivat toki olla myös tavoitettuja asiakaskontakteja, näkyvyyttä medioissa tai mainintoja alan blogeissa. Promootiotyö on enää hyvin harvoin ”edustamista” tai abstraktia ”brändiarvon vahvistamista”, mitä se oli vielä 1990-luvulla, kun itsekin ”hengailin” enemmän messuilla flyereita jakamassa. Nyt tehdään tuloksia.
Henkilöstöltä tämä vaatii entistä parempaa myyntiosaamista, mitä saa tietenkin koulutuksista. Harva syntyy ammattimyyjäksi ja luonnonlahjakkuudetkin tarvitsevat lisäoppia pysyäkseen ajan hengessä. Toisin sanoen vaikka sana ja hymy olisivatkin päällisin puolin hallussa, se yksin ei takaa onnistumista. Mm. tämän vuoksi asiakkaankin kannattaa paitsi vertailla paitsi toimistojen listahintoja, myös miettiä henkilökunnan todellista osaamistasoa/profiilia. Meillä ainakin panostetaan paljon ja organisoidusti työntekijäkunnan koulutukseen ja kehittymiseen verrattuna moniin muihin toimijoihin.
Koska ollaan myynnin maailmassa, myös pinttynyt julkisuuskuva on usein haitaksi. Promoottorin ensisijainen tehtävä on myydä asiakasyrityksen tuotetta, ei pönkittää omaa tunnettuuttaan. Toki joskus tunnettuudesta on hyötyäkin mutta sillä yksin on vaikea tehdä kauppaa. Myöskään statistin rooli saippuasarjassa tai kuva päivälehden sivuilla ei paina vaakakupissa, kun arvioimme työnhakijoidemme myyntitaitoa. Näitä asioita muuten tullaan käsittelemään myös uudistuvilla web-sivuillamme.
Expressionin promootiosuunnittelija saa asiakkaalta soiton: ”Tarvitaan promoottori ensi lauantaiksi klo 10-15 Iittalaan myyntiavuksi ja esittelemään keramiikkaa japanilaiselle turistiryhmälle”. Hän välittää sen tekstarilla promoottorille, vaikkapa jollekin kivalle kaverille, ja siinä kaikki. Frendi hoitaa homman ilman koulutusta, eikä tietenkään vaadi kulukorvauksia oman auton käytöstä. Lasku lähtee asiakkaalle perässä, jos joku sen muistaa laittaa.
EI.
Tyrmään moisen skenaarion välittömästi.
Ammattilaisilla on oltava selkeät prosessit, osaava ydintiimi ja työvälineet. Perusasiat, kuten kentän organisointi, promootiosuunnittelijoiden vastuut, raportointi sekä työntekijäviestintä, pitää olla loppuun asti hiottu. Juuri sähläys ja epämääräiset henkilöstö- ja hallinnolliset käytännöt ovat omiaan pilaamaan alan mainetta. Onneksi itseään kunnioittavat ja tuloshakuiset promootiopalveluiden ostajat tietävät, ettei myynninedistäjiä kannata ensisijaisesti kysellä puolitutuilta naapurin tytöiltä.
Mistä sitten ammattilaiset tunnistaa? Muutamia juttuja mainitakseni asiallinen rekrytointi, hyvä henkilöstöpolitiikka, ammattimaiset viestintäkäytännöt, monipuoliset referenssit, sekä alalle räätälöidyt työkalut kuten toiminnanohjaus- ja raportointijärjestelmä viestivät asiantuntijaorganisaatiosta. Tietenkin parasta on kysyä joltain palveluita käyttäneeltä tai työntekijäkunnalta, miten homma toimii. Lisäksi kannattaa huomioida, mitä muita palveluita yrityksellä on tarjota. Me emme ole mikään henkilöstövälitysfirma, vaan Expression pyydetään apuun useimmiten silloin, kun passiivinen toteutus ei riitä, vaan tarvitaan aktiivista otetta asiakaskohtaamisiin ja asiantuntemusta sekä suunnitteluun että toteutukseen.
Myytti 8:
Myynninedistämiseen liittyviä myyttejä ei voi murtaa
Missioni on tehdä toimialaa tunnetuksi Suomessa sekä nostaa myynninedistäminen arvostetuksi markkinointityökaluksi perinteisempien keinojen rinnalle. Kaikki alkaa pienistä teoista, kuten omien ajatusten julki tuomisesta. Siitä into tähänkin kirjoitussarjaan. Ja vaikka olen ollut lähes vuoden sairaslomalla vakavan niskan retkahdusvamman takia, niin yrittäjähenkisenä ihmisenä pyrin tekemään imagotyötä koko ajan kotoa käsin. Blogi on siihenkin oiva väline. Kaiken kaikkiaan promootiot ovat mielestäni tehokas markkinointikeino, kun toteuttajana on kokenut markkinoinnin kokonaiskentän tunteva ja suunnitteluosaamisen hallitseva tiimi, ja suorittajina koulutetut myyntityötä arvostavat tekijät.
Myynninedistämisen ja myynnin ammattilaiset: marssikaamme eteenpäin pää pystyssä, sillä me tiedämme, miten vaativaa työtä tämä on. Myyntityön arvostus alkaa meistä itsestämme ja omista teoistamme ja sanavalinnoistamme!
Myytti 4: Promoottori = Aina kaunis nainen ilman koulutusta
Tuomo, Timo, Jussi, Kai, Jesse, Tatu, Erno, Reko, Mikko ja Keijo. Ei kuulosta kovin feminiiniseltä? Hyvä, sillä he ovat kaikki Expressionin jylhää miestyövoimaa. Siihen aikaan, kun promoottorin työtä pidettiin leipomokonsulentin tai PR-mallin työnä, tehtävät eivät houkutelleet luonnollisesti uroksia. Nykyään, toisin kuin luullaan, promoottoreiksi hakeutuu nykyään enemmän kaksilahkeisia. Meillä on huomattu, että etenkin tietotekniikka- ja viihde-elektroniikkatuotteiden myyntipromootiot ovat yhä useamman nuoren miehen vaihtoehto tehdastyölle tai ovimiehen hommille.
Sana kiertää kaveripiireissä ja alan feminiininen imago muuttuu hiljalleen. Nämä ovat kuitenkin hitaita juttuja. Silloin kun itse aloitin alalla, työntekijöistä ehkä kaksi 100 työntekijää kohti, oli miehiä. Alan feminiininen imago muotoutui paitsi edellä mainittujen automessutyttöjen luomana mutta myös promottavien tuoteryhmien takia. Edelleen miehet saattavat varmistaa minulta työhaastattelussa, etteivät he joudu myymään vaikkapa naisten hajuvettä tai alusvaatteita. Yleensä vastaan tähän kysymyksellä: Olisiko se muka niin vastenmielinen tehtävä ja toisaalta, jos olisit siinä äärimmäisen hyvä, niin haittaisiko sinua lisäansiot provision muodossa?
Koulutus on kaiken perusta
Myynninedistäjän täytyy usein saada muutamassa tunnissa aikaan parempi myyntitulos kuin ns. kivijalkamyymälän myyjän koko päivänä. Lisäksi promootiot ovat materiaali-, logistiikka- ja markkinointikustannuksiltaan niin merkittävä panostus asiakasyritykselle, ettei niiden tehokkuus saa kaatua osaamattomaan henkilökuntaan. Expression antaa jokaisen projektin yhteydessä työntekijöilleen vähintään perusmyynti- ja tuotekoulutuksen. Lisäksi kaikkien promoottoreiden tulee jatkossa suorittaa sähköinen promotentti, jossa testataan luomamme koulutusmateriaalin osaamista.
Siinä missä peruspromoottori tietää, mitä, missä ja milloin tehdään, niin todellinen ammattipromoottori ymmärtää myös miksi. Ammattilainen tuntee oman roolinsa myynnin- ja markkinoinnin kokonaiskentässä, ja osaa ottaa kaiken hyödyn ja ilon irti tekemästään työstä. Lisäksi ansioituneille työntekijöille on luotu oman teamleader-ohjelman, johon voi hakea kenttänäyttöjensä ja opintosuuntauksensa perusteella. Koulutuksesta, jossa opitaan myynnin, vuorovaikutuksen ja ryhmänjohtamisen erikoistaidot, on tähän mennessä valmistunut yli 20 kaupannälkäistä osaajaa. Myytti 5: Promootiotoimiala = Huonosti palkattua hommaa Joidenkin yritysten messuosastoilla näkee toisinaan ammattipromoottoreiden sijasta arasti nurkassa nököttäviä työntekijöitä. Valitettavan usein he vielä näyttävät pakoilevan asiakaskontakteja tai kätkevän puutteellisen tuote- ja yritystietouden keskittymällä asiakaspalvelun sijasta kahvin kaateluun. Heille ei välttämättä makseta kunnollista korvausta vaativasta työstä, palkka saattaa tulla kuun kierron mukaan tai siitä kenties siitä puuttuu luvatut kulukorvaukset. Promootioalalla ei ole omaa työehtosopimusta – vielä.Mietinkin usein, miksi toimialan palkkakäytäntöjä leimaa edelleen epämääräisyys. Syitä on monia.
Yksi lienee, että jokainen suomalaisilla automessuilla käynyt tietää, että niillä kuhisee hädin tuskin täysi-ikäisiä neitokaisia, jotka poseeraavat auliisti kameralle kiilteleviin kaaroihin nojaten. Heidän ”palkkansa” noista messuista on ”päästä” mahdollisimman monen harrastelijakuvaajan kotialbumiin ja olla näin minikokoisen askeleen lähempänä julkkisstatusta. Tällaisen takia kuvitellaan, että rautatieasemalla karkkinäytteitä jakavat ammattipromoottorit saavat palkakseen kasan makeisia, tai että festareilla uutta virvoitusjuomaa promoava iskuryhmä on tullut paikalle ilmaisten sisäänpääsylippujen perässä.Expressionin listoilla promoja tehneet tietävät, että vaativasta myynti- ja asiakastyöstä maksetaan kaupan alan palkkaa parempaa korvausta. Myös kehittymisestä palkitaan. Kerran palkallista promotyötä tehnyt tuskin lähtee ilmaiseksi messuille seisoskelemaan.Vai, mitä sanoo promoottorikuntamme?
--
Viimeisessä osassa pohdin, miksi usein ajatellaan, että promoottori on yhtä kuin julkkis, sekä mitä hyötyä ja haittaa julkisuusstatuksesta on itse promoottorille/toimeksiantajalle/työnantajalle.
Oletko Sinä törmännyt muihin myytteihin? Jätä kommenttisi, niin ruoditaan asiaa.
Ps. Täällä muutamalla sanalla lisää aiheesta s. 8-9.
Myynninedistäminen on tuttu ilmiö vuosikymmenten takaa. Leipäkonsulentteja ja liikkeitä kiertäneitä reppureita on näkynyt kaupoissa jo 1960-luvulla. Myös promootio on sanana tuttu, tosin tarkoittaen akateemisia juhlallisuuksia.
Myynninedistämispromootiot rantautuivat Suomeen rytinällä 1990-luvun lopulla, jonka jälkeen meille on syntynyt promootiotoimistoja kuin sieniä sateella. Tavaratalon sukkahyllyjen takana notkuvat sukkahousukonsulentit tai kilpaa kaupan pihassa karjuvat makkaran maistattajat ovat yhtä paljon nykypäivää kuin kalossit ja kureliivit. Joillekin myynninedistäjä on yhtä kuin nätti mutta myyntitaidoton nuori nainen, joka on palkattu automessuille Civicin konepellille esittelemään itseään. Mielikuvat myynninedistäjien työstä eivät siis ole päivittyneet samaa tahtia kuin ammatin todelliset vaatimukset ja työtehtävät. Käsitelläänpä muutamaa myyttiä tähän aiheeseen liittyen
Myytti 1: Promoottori = PR-malli, ammattimalli
Monet promootiotoimistot tarjoavat ensisijaisesti malleja eivät myyjiä. Usean firman nettisivuilla onkin teksti, minkä mukaan työntekijöitä voidaan käyttää myös muotikuvauksiin ja -näytöksiin. Ei ihme, että palveluiden ostajilla menee pelikortit sekaisin miettiessään, mitä promoottorit oikeasti tekevät, millaista osaamista ja koulutusta heiltä vaaditaan, ja ennen kaikkea, mitä promootiopalveluista kannattaa maksaa.
Expressionin promoottorit ovat myynnin ja asiakaspalvelun ammattilaisia. He joko opiskelevat alaa tai ovat työkokemuksen kautta päteviä ymmärtämään myynnin ja markkinoinnin kenttää. Ulkonäkövaatimuksia ei ole sen enempää kuin muihinkaan myynti- ja asiakaspalvelutöihin. Toki itsestään huolehtiminen on tärkeä kriteeri missä tahansa asiakastyössä. Epäsiisti olemus ei herätä luottamusta. Meillä reippain, luotettavin ja paras myyjä buukataan keikalle ennen toimiston kauneimman nenän omistajaa, elleivät nämä ominaisuudet satu yhdistymään samassa henkilössä,
Halutessaan asiakas saa toki nähdä kuvan promoottorista, mutta me emme ole mallitoimisto ja emmekä näin ollen tarvitse avointa galleriaa. Olennaisempaa on, että palveluiden käyttäjät saavat perustiedot työntekijöiden koulutuksesta, työkokemuksesta ja kielitaidosta. Mielestäni promoottorin etunimen alkukirjain, hammasharjan väri tai pituus ei korreloi promoottorin myyntiosaamisen ja asiakasymmärryksen kanssa. Promoottori voi olla yhtä hyvin 150 kuin 210 senttiä pitkä, sillä persoonallinen pituus vain lisää huomioarvoa.
Promootiot ovat hyvä keino saada lisäansioita joko opiskeluvuosina tai vakituisen työn ohessa. Nuorten työntekijöidemme mukaan ”promootiohommat tarjoavat kehittävämpää kokemusta kuin hampurilaisten paistaminen tai kännykkäkuorien pakkaaminen linjalla” (ote henkilöstötutkimuksesta, 2007). Expressionilla työskentelee myös paljon jo valmistuneita myynnin ja asiakaspalvelun ammattilaisia. Nuorin tekijämme on 17-vuotias lukiolainen, ja senioripäätä edustaa 53-vuotias äitini, joka on toiminut 25 vuotta myyntialalla ja tekee lisätyönä Sloggi-promoottorin hommia.
Vaikka promootiotyö on epäsäännöllistä, sitä tehdään usein toisen työn ohella ja monille työnantajille yhtä aikaa, on tarjolla myös pidempää pestiä. Erään asiakkaamme palvelulanseerauksessa teamleaderimme tekivät täyttä työviikkoa usean kuukauden ajan. Tällaista kokemusta ja sitoutumista osataan arvostaa. Yleisestihän on kuiitenkin tiedossa, että meidän toimialallamme työntekijät vaihtavat työnantajaa kuin sukkia. Työntekijälle monipuolinen kokemus on toki positiivinenkin asia, mutta asiakkaiden silmissä tämä saattaa aiheuttaa eturistiriitoja. Expressionin työntekijät eivät myy yhtenä päivänä Batterya ja toisena Ediä
Myytti 3: Promoottori = Ravintolasta rekrytty, aliarvostettu ”hämärähanna tai –heikki”
Meille ei ole palkattu yhtäkään promoottoria baarista, ellei kyseessä ole ollut promoottori-infoa varta vasten varattu lounge. Neuvomme myös nuoria naispromoottoreitamme suhtautumaan varauksella niihin miespuoleisiin ”headhuntereihin”, jotka tulevat tarjoamaan baarissa pikkuhiprakassa promoottoreille ”elämäsi tilaisuutta PR-tyttönä”. Ulkomailla varsinkin tämä ilmiö arkipäivää. Minuakin on pyydetty Pariisissa pankkijonosta alastonkuvauksiin. Ei ollut kovin houkutteleva tilaisuus, joten jäi menemättä. ;)
On hyvä muistaa, että ammattilaiset käyttävät virallisia rekrytointikanavia mm. yliopistoja, ammattikorkeakouluja, web-portaaleita, mutta toki sana leviää myös nykyisten promoottoreiden sosiaalisia verkostoja pitkin suusanallisesti. Jälkimmäisestä syystä emme olekaan toteuttaneet julkisia rekrytointikampanjoita hetkeen, ja silloinkin kun niin teemme, web-boksiin tupsahtaa vajaa sata hakemusta muutamaa paikkaa kohti. Tämä tuskin kuvaa sitä, etteikö promoottorin työtä arvostettaisi. Päinvastoin. Sata nuorta on vain lukenut saman paikkailmoituksen koulun rekryportaalista ja aikoo hankkia kokemusta asiakaspalvelusta ja myynnistä hyvässä tiimissä. Kun hain aikoinani ensimmäiseen kesätyöpaikkaani mainostoimistoon, minulta kysyttiin ensimmäiseksi, olenko tehnyt asiakastyötä, pystynkö myymään ajatukseni ja kykenenkö markkinoimaan yrityksen palveluita muutenkin kuin hymyilemällä nätisti. Kerroin olleeni myynninedistäjänä 7 vuotta. Työnantaja tarjosi jobia heti haastattelussa.
--
Seuraavassa osassa käsittelen mm. myynninedistämistyöntekijöiden sukupuolijakoa sekä työtehtäviin liittyviä mielikuvia.
Jukka Hienonen Finnairilta on bloggaava toimitusjohtaja. Kun hän aloitti lentoyhtiön johdossa, hän käynnisti yhtiön sisäisessä verkossa blogin eli verkkopäiväkirjan, johon hän kirjasi ajatuksiaan. Nyt Hienosen tekstejä on myös julkisessa blogissa luettavissa osoitteessa http://blogit.finnair.fi/
Yritysblogi voidaan perustaa moneen tarkoitukseen. Hienosen ajatus blogista ylipäänsä erotti Finnairin monista firmoista, joissa ei oltu mietittykään, mitä blogin pitämisellä voisi saavuttaa. Blogi voi olla johtajalle omien ajatusten jäsentämispaikka, missä niitä pääsee peilaamaan muiden lukijoiden/kommentoijien kanssa. Toisaalta blogi muovaa tehokkaasti myös yrityksen mielikuvaa suuren yleisön keskuudessa. Lisäksi sen avulla on helppo ottaa asiakkaat ja muut sidosryhmät mukaan vaikkapa uusien tuotteiden ja palveluiden kehittelyyn. Anonyymeissä kommenteissa myös firman omat työntekijät uskaltavat tuoda ajatuksensa paremmin esille. Ja julkinen luettavuus takaa sen, että mielenkiintoisissa blogeissa riittää kommentoijia sekä kirjoittajien puolesta että heitä vastaan. Blogiteksti on usein onnistunut, kun se herättää keskustelua.
SANOISITKO SEN SEMINAARISSA?
Muutama sana yleisesti blogeista. Tärkeä blogin pitäjältä vaadittu ominaisuus on rohkeus ilmaista mielipiteensä. Kirjoittaja joutuu miettimään, pystyykö hän seisomaan tekstinsä takana myös muualla julkisuudessa. Vasta tämän jälkeen kannattaa painaa "publish" -nappia. Samalla tavalla kirjoittajalta vaaditaan sitoutumista bloggaamiseen, sillä teksteistä nousee usein värikkäitä keskusteluita. Alkuperäisen tekstin tekijän on osattava/jaksettava/ehdittävä vastata muiden kommentteihin ja perusteltava omia ajatuksiaan ja näkökulmaansa usein tarkemmin. Jos tähän ei kykene, voi blogin pitämisen jättää muillekin. Yritysblogi on harvoin tarkoitettu pelkästään luettavaksi. Kuten Finnairillakin, se on "keskustelupaikka", jossa juttua on vaivaton viedä eteenpäin. Hienosta lainaten: - Blogi on kanava, jossa käymme vuorovaikutusta asiakkaidemme, suuren yleisön sekä sidosryhmiemme kanssa.
Vuorovaikutusta ei kuitenkaan ole se, että kirjoittajan omaa näkemystä vastaan argumentoiva kommentti poistetaan blogista. Kyseessä oli Airbus A340-konetta lentävän Suomen Liikennelentäjäliiton ex-puheenjohtajan Panu Mäen pitkä mutta asiallinen kommentti, joka on luettavissa nyt mm. Kauppalehden keskusteluissa. Jos moderoinnille olisi tehty alusta asti selkeät säännöt, niin tokkopa tärkeä sidosryhmä, lentohenkilökunta, olisi pitänyt blogilinjausta liian tiukkana. Nyt kyseinen menettelytapa viesti heille jostain muusta, kuin halusta ottaa sidosryhmät mukaan julkiseen keskusteluun liittyen pilottien työsopimuksiin/ehtoihin.
SÄÄNNÖT ELÄÄ
Finnairin talousviestinnästä ja sijoittajasuhteista vastaava johtaja Taneli Hassisen mielestä kyse ei ollut kommentin hyllytyksestä. Hänen mukaan Mäen teksti oli "oma blogikirjoitus", eikä kommentti. Blogiin olisi hyväksytty "napakat kommentit, muttei laajempia näkemyksiä siitä, miten yhtiötä on johdettava". Kommentin pituus ei ollut haaste, vaan vastapuolen tulkinta, jonka mukaan tekstin sisältö oli syy poistoon. Kohun syntymistä edesauttoi varmasti se, että Mäen asiallisen ja perustellun kommentin teilaus tapahtui aralla hetkellä, sopimusneuvotteluiden aikaan. Yhtiön viestintälinjausta blogissa pidettiin varsin tylynä ja näkökantaa yksipuolisena. Koettiin, ettei vastapuolen kommentin poistamiselle ollut selkeitä perusteita. Myöhemmin blogiin ilmestyi varsit kattavat säännöt ja perustelut kommentointikäytännölle, mikä on hyvä. En minä mikään ilmailualan asiantuntija ole, mutta näin tavan talliaisena Mäen kommentti käsitteli Hienosen tekstissä esiin nousseita aiheita niin kattavasti, että alkuperäinen teksti leimautui hieman puolueelliseksi. Myös yritysblogin alkuperäinen tarkoitus "avoimesta vuorovaikutuskanavasta" hieman vesittyi yhdellä "delete" - painalluksella - ainakin lentäjäryhmän mielessä.
KOHUA
Kyllä se kertoo jotain tekstin sisällöstä, jos siihen tulleet vasta-argumentit pitää poistaa, eikä niitä jakseta/voida/haluta käsitellä. Kun blogikirjoittaja uskoo omaan asiaansa ja tietää, mistä puhuu, kuten Hienonen, niin eikö silloin ole myös valmis avoimeen mielipiteiden vaihtoon? Jos Mäen kommentti olisi saanut jäädä blogiin sellaisenaan ja sen synnyttämää keskustelua olisi jatkettu hyvässä hengessä - edes muutamalla sanalla - niin tokkopa olisi Youtubeen päätynyttä mielenilmaustakaan syntynyt. Tekijä on arvoitus, mutta sanoma selvä. Mitä haittaa Finnairin kaltaiselle hyvin hoidetulle brändille olisi ollut siitä, jos kommentti olisi julkaistu blogissa sellaisenaan sen sijaan, että se poistettiin epäselvin perustein?
Kansalaisjournalismin kulta-aika on niin hyväksi kuin pahaksi. Yritysten pitää olla erityisen huolellisia sen suhteen, mitä tekevät. Tuonkin boikottivideon on jo nähnyt yli 4000 ihmistä hyvin lyhyen ajan sisällä, ja sana kiirii...
Kirkko mennä porskuttaa eteenpäin ja tavoittelee lisää uusia "asiakkaita", vaikka vanhatkin ovat eronneet joukoittain. Tässä haastattelussa oli jotain hassua... Jotenkin toi Häkkisen fraasi "kirkolla ja Jumalalla menee hyvin" kuulostaa niin... ööö... epäuskonnolliselta, että puolipakanakin jäi miettimään sitä... Ja tuo kertojan repliikki ihmisistä, jotka "voivat tarvita kirkon palveluita, vaikkeivät sitä itse tiedä". Kai se tarkoitti, että markkinointiin pitää panostaa, jotta palvelut saadaan esille ja ihmiset tietoisiksi niistä. Hyvä kirkko, markkinointi heikolla hetkellä kannattaa varmasti. Go on.
Tekstit
