Myynninedistämistyön myytit murroksessa, osa I/III
Myynninedistäminen on tuttu ilmiö vuosikymmenten takaa. Leipäkonsulentteja ja liikkeitä kiertäneitä reppureita on näkynyt kaupoissa jo 1960-luvulla. Myös promootio on sanana tuttu, tosin tarkoittaen akateemisia juhlallisuuksia.
Myynninedistämispromootiot rantautuivat Suomeen rytinällä 1990-luvun lopulla, jonka jälkeen meille on syntynyt promootiotoimistoja kuin sieniä sateella. Tavaratalon sukkahyllyjen takana notkuvat sukkahousukonsulentit tai kilpaa kaupan pihassa karjuvat makkaran maistattajat ovat yhtä paljon nykypäivää kuin kalossit ja kureliivit. Joillekin myynninedistäjä on yhtä kuin nätti mutta myyntitaidoton nuori nainen, joka on palkattu automessuille Civicin konepellille esittelemään itseään. Mielikuvat myynninedistäjien työstä eivät siis ole päivittyneet samaa tahtia kuin ammatin todelliset vaatimukset ja työtehtävät. Käsitelläänpä muutamaa myyttiä tähän aiheeseen liittyen
Myytti 1: Promoottori = PR-malli, ammattimalli
Monet promootiotoimistot tarjoavat ensisijaisesti malleja eivät myyjiä. Usean firman nettisivuilla onkin teksti, minkä mukaan työntekijöitä voidaan käyttää myös muotikuvauksiin ja -näytöksiin. Ei ihme, että palveluiden ostajilla menee pelikortit sekaisin miettiessään, mitä promoottorit oikeasti tekevät, millaista osaamista ja koulutusta heiltä vaaditaan, ja ennen kaikkea, mitä promootiopalveluista kannattaa maksaa.
Expressionin promoottorit ovat myynnin ja asiakaspalvelun ammattilaisia. He joko opiskelevat alaa tai ovat työkokemuksen kautta päteviä ymmärtämään myynnin ja markkinoinnin kenttää. Ulkonäkövaatimuksia ei ole sen enempää kuin muihinkaan myynti- ja asiakaspalvelutöihin. Toki itsestään huolehtiminen on tärkeä kriteeri missä tahansa asiakastyössä. Epäsiisti olemus ei herätä luottamusta. Meillä reippain, luotettavin ja paras myyjä buukataan keikalle ennen toimiston kauneimman nenän omistajaa, elleivät nämä ominaisuudet satu yhdistymään samassa henkilössä,
Halutessaan asiakas saa toki nähdä kuvan promoottorista, mutta me emme ole mallitoimisto ja emmekä näin ollen tarvitse avointa galleriaa. Olennaisempaa on, että palveluiden käyttäjät saavat perustiedot työntekijöiden koulutuksesta, työkokemuksesta ja kielitaidosta. Mielestäni promoottorin etunimen alkukirjain, hammasharjan väri tai pituus ei korreloi promoottorin myyntiosaamisen ja asiakasymmärryksen kanssa. Promoottori voi olla yhtä hyvin 150 kuin 210 senttiä pitkä, sillä persoonallinen pituus vain lisää huomioarvoa.
Myytti 2: Promootiot = Väliaikainen lyhytkestoinen sivutyö opintojen ohelle
Promootiot ovat hyvä keino saada lisäansioita joko opiskeluvuosina tai vakituisen työn ohessa. Nuorten työntekijöidemme mukaan ”promootiohommat tarjoavat kehittävämpää kokemusta kuin hampurilaisten paistaminen tai kännykkäkuorien pakkaaminen linjalla” (ote henkilöstötutkimuksesta, 2007). Expressionilla työskentelee myös paljon jo valmistuneita myynnin ja asiakaspalvelun ammattilaisia. Nuorin tekijämme on 17-vuotias lukiolainen, ja senioripäätä edustaa 53-vuotias äitini, joka on toiminut 25 vuotta myyntialalla ja tekee lisätyönä Sloggi-promoottorin hommia.
Vaikka promootiotyö on epäsäännöllistä, sitä tehdään usein toisen työn ohella ja monille työnantajille yhtä aikaa, on tarjolla myös pidempää pestiä. Erään asiakkaamme palvelulanseerauksessa teamleaderimme tekivät täyttä työviikkoa usean kuukauden ajan. Tällaista kokemusta ja sitoutumista osataan arvostaa. Yleisestihän on kuiitenkin tiedossa, että meidän toimialallamme työntekijät vaihtavat työnantajaa kuin sukkia. Työntekijälle monipuolinen kokemus on toki positiivinenkin asia, mutta asiakkaiden silmissä tämä saattaa aiheuttaa eturistiriitoja. Expressionin työntekijät eivät myy yhtenä päivänä Batterya ja toisena Ediä
Myytti 3: Promoottori = Ravintolasta rekrytty, aliarvostettu ”hämärähanna tai –heikki”
Meille ei ole palkattu yhtäkään promoottoria baarista, ellei kyseessä ole ollut promoottori-infoa varta vasten varattu lounge. Neuvomme myös nuoria naispromoottoreitamme suhtautumaan varauksella niihin miespuoleisiin ”headhuntereihin”, jotka tulevat tarjoamaan baarissa pikkuhiprakassa promoottoreille ”elämäsi tilaisuutta PR-tyttönä”. Ulkomailla varsinkin tämä ilmiö arkipäivää. Minuakin on pyydetty Pariisissa pankkijonosta alastonkuvauksiin. Ei ollut kovin houkutteleva tilaisuus, joten jäi menemättä. ;)
On hyvä muistaa, että ammattilaiset käyttävät virallisia rekrytointikanavia mm. yliopistoja, ammattikorkeakouluja, web-portaaleita, mutta toki sana leviää myös nykyisten promoottoreiden sosiaalisia verkostoja pitkin suusanallisesti. Jälkimmäisestä syystä emme olekaan toteuttaneet julkisia rekrytointikampanjoita hetkeen, ja silloinkin kun niin teemme, web-boksiin tupsahtaa vajaa sata hakemusta muutamaa paikkaa kohti. Tämä tuskin kuvaa sitä, etteikö promoottorin työtä arvostettaisi. Päinvastoin. Sata nuorta on vain lukenut saman paikkailmoituksen koulun rekryportaalista ja aikoo hankkia kokemusta asiakaspalvelusta ja myynnistä hyvässä tiimissä. Kun hain aikoinani ensimmäiseen kesätyöpaikkaani mainostoimistoon, minulta kysyttiin ensimmäiseksi, olenko tehnyt asiakastyötä, pystynkö myymään ajatukseni ja kykenenkö markkinoimaan yrityksen palveluita muutenkin kuin hymyilemällä nätisti. Kerroin olleeni myynninedistäjänä 7 vuotta. Työnantaja tarjosi jobia heti haastattelussa.
--
Seuraavassa osassa käsittelen mm. myynninedistämistyöntekijöiden sukupuolijakoa sekä työtehtäviin liittyviä mielikuvia.
Tekstit
6 kommenttia:
Hyvä kirjoitus näin kesätöiden haun alla. Oletteko muuten miettinyt/tiedättekö, mistä johtuu, että työntekijät tekevät hommia lukuisille eri toimeksiantajille?
Otetaanpa uudestaan ilman kirjoitusvirheitä...
Kiitos kommentista. Vastaan siihen lyhyesti miettien asiaa siitä näkökulmasta, kun toimin itse ennen kentällä promojen parissa.
- Vaihtelun halu - eri firmoilla on usein erityyppisiä työkeikkoja tarjolla
- Työn sopiva määrä - yhdistämällä usean firman hommia, työtä on määrällisesti sopivasti
- Vaihtelunhalu ja kokemuksen kerääminen erityyppisten työnantajien listoilla toimimisesta
- Ystävien suositukset - Kun joku vaihtoi toiseen firmaan ja uusiin haasteisiin, moni muukin halusi perässä.
- Halu edetä - Joissa firmoissa on mahdollisuus edetä tehtävissä esim. promootiovastaaviksi, teamleadereiksi jne. Varsinkin kaupallisen ala opiskelijoita tämä tuntuu kiinnostavan.
- Firmojen "elämä" - Monet alan yritykset toimivat vain joitain vuosia. Kun toiminta päättyi, toki hommia alettiin kysellä muualta.
- Henkilöstöpolitiikka - Kun löytyi yritys, jossa homma toimi paremmin kuin edellisessä, ainakin itse vaihdoin työnantajaa. Yleensä kyse oli palkasta, työrytmistä, projektien hallinnasta jne.
Mitä muut ovat mieltä näistä?
Hmm.. Mielenkiintoinen promoottorin työn arvoa nostattava kirjoitus. Eikö myytti nro 2 pidä kuitenkin aika pitkälti paikkansa - jo kirjoituksesikin perusteella. Siis että promoottorin työ on usein lisätyö esim. opiskelijalle.
Itse olen tehnyt jonkinlaista yhteistyötä noin 10 eri promoottorin kanssa. Heistä 7-8 on ollut erittäin ajan tasalla tehtävistään. Muutama on sen sijaan ollut pihalla kuin lumiukko. Promoottoreita tarjoavan yrityksen palkkalistoille he vaikuttivat olevan lähinnä ulkoisten apujensa johdosta.
Kiitos kommentista!
Yritän ruotia aihetta kertomatta liian yksityiskohtaisesti yrityksemme rekrytointikäytäntöjä valottaen kuitenkin työntekijäpolitiikkaamme hieman laajemmin. Pitänytkin jo pitkään kirjoittaa myyteistä, jotka tuntuvat istuvan kuin kiveen hakatut, vaikka toimialan käytännöt ja työn sisältö ovat muuttuneet hurjasti. Olemme ruotineet näitä myyttejä promoottorikuntamme kanssa sekä henkilöstötutkimuksissa että kehityspalavereissa, ja ihan hyvä, että nyt keskustelua saadaan laajennettua. Oletan, että anonyymin kommentissa kuului promootiopalveluiden ostajan ääni. Hyvä homma!
Promootiotyö on monelle väliaikainen lisäpesti, mutta se ei ole sitä *pelkästään*. Tarjolla on myös pidempiä toimeksiantoja, kuten kokonaisia kesätyökiertueita ja jopa vuosien mittaisia työjaksoja. Miksi otin ylipäänsä myytin esille? Tarkastellaanpa asiaa aluksi työntekijöiden näkökulmasta. Monet työnhakijat, etenkään ne henkilöt, jotka eivät aikaisemmin ole toimineet alalla, eivät osaa kuvitella, että promootiopuolelle voisi jäädä töihin pysyvästi. Yleinen mielikuva kyseisessä kohderyhmässä viittaa vahvasti pelkän väliaikaisen lisätyön suuntaan. Alalle tyypillisesti rekryilmoituksissa haetaan ihmisiä projekteihin ja/tai satunnaisille keikoille, ja merkittävä osa onkin tämän tyyppisiä toimeksiantoja. Mutta jo pelkästään oman tulevaisuuden kannalta on hyvä tietää myös muista mahdollisuuksista. Kun itse aloitin myynninedistämispuolella, ei minulla ollut hajuakaan, että jäisin alalle. Vasta kauppakorkeakoulussa ja pidemmän promoottorikouluttajapestin myötä alkoi hiljalleen valjeta, mitä kaikkea alalle jäämällä voisi saavuttaa. Siitä olikin pieni askel myynninedistämisalan yrittäjäksi.
Sitten takaisin työnantajan rooliin. Kun asiakas huomaa, että jonkun myynninedistämisalan toimijan kanssa homma toimii, niin toimeksiannot vakiintuvat ja säännöllistyvät. Asiakkaat kiintyvät tiettyihin työntekijöihin niin paljon, että vain heidän osaamistaan halutaan hyödyntää. Luonnollista. Tuo kuvaamani asiakaskäyttäytyminen on tietoinen lähtökohta myös henkilöstön sitouttamismallillemme. Olemme lähteneet rakentamaan hommaa alusta asti siitä näkökulmasta, että sitoutumishaluisimmat työntekijät pyritään kiinnittämään yritykseemme tarjoamalla työjatkumoita ja etenemismahdollisuuksia. Keinoja on monia, kuten esimerkiksi työntekijöiden tiimiyttäminen asiakkaan toimialan, tuoteryhmän yms. perusteella, sekä omat koulutuksemme. Näistä toimintaperiaatteista työntekijöille kerrotaan työhaastattelussa. Tuomalla aktiivisesti esille mahdollisuutta vakituisempaan ja taitojen karttuessa myös haasteellisempaan tehtäväkenttään voidaan estää säännöllistä kaupan alan työtä ja etenemismahdollisuuksia etsivien ihmisten valuminen muille toimialoille. Toki pitää muistaa, että olennaista on aina sovittaa työntekijätarjonta ja -kysyntä toisiinsa. Toisin sanoen kaikkia pidäkään kouluttaa/rekrytoida pysyvämpiin pesteihin. Mielestäni on kuitenkin erityisen tärkeää, että etenemisestä kiinnostuneet työntekijät tietävät tietää tästä vaihtoehdosta mahdollisimman aikaisin.
Onkin ollut mieltä ylentävää huomata, että esimerkiksi luomaamme teamleader/promootiokoordinaattori-koulutukseen voidaan valita sopivimmat hakijat, eikä koulutuspaikkoja " jouduta täyttämään". Ja erityisen ylpeä olen siitä, että malli toimii myös käytännössä. Nykyisestä ydintiimistämme suurin osa on edennyt peruskoulutuksen (esim. yliopisto tai AMK-tutkinnon) jälkeen/ohessa asiakasvastaavan tai promootiosuunnittelijan tehtäväänsä kenttätyöjakson kautta. Tilanne voisi olla myös se, että meillä olisi joko myynninedistämisen kenttäkokemusta hankkineita tai kattavan kaupallisen koulutuksen saaneita työntekijöitä, muttei niitä, joilta löytyisi kumpikin osa-alue.
Ja mitä tulee noihin ulkoisiin avuihin, niin eipä niistä haittaa kai missään työssä ole? Minun mielestäni ne kuitenkaan eivät kannata olla ensisijainen tai ainoa rekrytointiperuste. Ammatikseen hyvältä näyttäviä ihmisiä saa muotikuvauksiin ja –näytöksiin mallitoimistoista, mutta myynninedistäjän ensisijainen tehtävä onkin myydä, ei näyttää hyvältä. Myynti- ja asiakasosaamista ei taas mallitoimistoissa opeteta, eikä ole tarvekaan.
Mulle on ainakin jäänyt just tommoin Civic-tyttö mielikuva myynninedistäjistä. Mietinpä vaan, miten sitäkin pystytte muuttamaan. Taitaa istuu aika tiukas toi mielikuva?
Kiitos kommentista! Pienistä asioista suuret muutokset lähtee. Esim. sanavalinnoista. Meillä ei puhuta vaikkapa Pr-mimmeistä tai Pr-tytöistä. Ensinnäkin joukosta suurin osa on aikuisia naisia ja toisekssi juuri tuo Pr-tytöttely on yksi vanhaa mielikuvaa vahvistava sanamuoto. Samoin messuemäntä... Ei messuilla kymppitonnin ikkunamyynnin tehnyt rakennusalan lähes valmis ammattilainen ole mikään emäntä. Hän on myynninedistäjä tai myyjä. Toki tämmöisiä emännöintitehtäviäkin on tarjolla, mutta meidän työntekijäkuntamme on pelkkään kahvinkaatoon liian hyvin koulutettu.
Ja vaikka kyseessäkin olisi kahvinkaateluhomma, puhun silti asiakkaalle asiakaspalveluhenkilöstä tai messutyöntekijästä. Ja väitän, että työntekijällekin on kivempi, että CV:ssäkin lukee jompi kumpi noista. ;)
Kyllä mielikuvat lopulta muuttuu tekojen myötä. Siksi mekin olemme valinneet sen linjan, ettei meidän kautta pääse makoileen Civicille. Jos sitä haluaa tehdä, sen keikan voi tehdä muutakin kautta.
Lähetä kommentti