Myynninedistämistyön myytit murroksessa, osa III/III - joko nyt murtuu?

Myytti 6:

Promoottori = Esittelijä, hengailija, julkkis

Promoottori on synonyymi myynninedistäjälle. Sananmukaisesti hänen tehtävänsä on lisätä myyntiä. Joskus promoottorit tekevät sitä suoraan, esimerkiksi silloin, kun promootiopisteellä on kasa myytävää tavaraa, vaikkapa tarjoushintaisia Sloggi- tai Nivea -tuotteita Hulluilla Päivillä. Toisinaan myytävänä voi olla pelkkä ajatus esiteltävän tuotteen paremmuudesta suhteessa kilpailijaan. Etenkin pelkkien mielikuvien ja ajatusten myyminen on haasteellista. Ammattipromoottori ei kaada asiakkaan päälle tuoteargumenttioksennusta, vaan luo ensin luottamussuhteen ja selvittää keskustelun keinoin asiakkaan tarpeet ja selventää tuotteesta saatavat hyödyt suhteessa niihin.

Myös Expressionin asiakasyrityksissä määritellään hyvin tarkkaan, minkä verran kauppaa pitää promootiopäivänä saada aikaiseksi, jotta kampanja olisi kannattava. Tavoitteet voivat toki olla myös tavoitettuja asiakaskontakteja, näkyvyyttä medioissa tai mainintoja alan blogeissa. Promootiotyö on enää hyvin harvoin ”edustamista” tai abstraktia ”brändiarvon vahvistamista”, mitä se oli vielä 1990-luvulla, kun itsekin ”hengailin” enemmän messuilla flyereita jakamassa. Nyt tehdään tuloksia.

Henkilöstöltä tämä vaatii entistä parempaa myyntiosaamista, mitä saa tietenkin koulutuksista. Harva syntyy ammattimyyjäksi ja luonnonlahjakkuudetkin tarvitsevat lisäoppia pysyäkseen ajan hengessä. Toisin sanoen vaikka sana ja hymy olisivatkin päällisin puolin hallussa, se yksin ei takaa onnistumista. Mm. tämän vuoksi asiakkaankin kannattaa paitsi vertailla paitsi toimistojen listahintoja, myös miettiä henkilökunnan todellista osaamistasoa/profiilia. Meillä ainakin panostetaan paljon ja organisoidusti työntekijäkunnan koulutukseen ja kehittymiseen verrattuna moniin muihin toimijoihin.

Koska ollaan myynnin maailmassa, myös pinttynyt julkisuuskuva on usein haitaksi. Promoottorin ensisijainen tehtävä on myydä asiakasyrityksen tuotetta, ei pönkittää omaa tunnettuuttaan. Toki joskus tunnettuudesta on hyötyäkin mutta sillä yksin on vaikea tehdä kauppaa. Myöskään statistin rooli saippuasarjassa tai kuva päivälehden sivuilla ei paina vaakakupissa, kun arvioimme työnhakijoidemme myyntitaitoa. Näitä asioita muuten tullaan käsittelemään myös uudistuvilla web-sivuillamme.

Ja lopuksi muutama sananen alan toimijoista...

Myytti 7:

Promootioyritykset = Sählääviä harrastelijayrittäjiä

Expressionin promootiosuunnittelija saa asiakkaalta soiton: ”Tarvitaan promoottori ensi lauantaiksi klo 10-15 Iittalaan myyntiavuksi ja esittelemään keramiikkaa japanilaiselle turistiryhmälle”. Hän välittää sen tekstarilla promoottorille, vaikkapa jollekin kivalle kaverille, ja siinä kaikki. Frendi hoitaa homman ilman koulutusta, eikä tietenkään vaadi kulukorvauksia oman auton käytöstä. Lasku lähtee asiakkaalle perässä, jos joku sen muistaa laittaa.

EI.

Tyrmään moisen skenaarion välittömästi.

Ammattilaisilla on oltava selkeät prosessit, osaava ydintiimi ja työvälineet. Perusasiat, kuten kentän organisointi, promootiosuunnittelijoiden vastuut, raportointi sekä työntekijäviestintä, pitää olla loppuun asti hiottu. Juuri sähläys ja epämääräiset henkilöstö- ja hallinnolliset käytännöt ovat omiaan pilaamaan alan mainetta. Onneksi itseään kunnioittavat ja tuloshakuiset promootiopalveluiden ostajat tietävät, ettei myynninedistäjiä kannata ensisijaisesti kysellä puolitutuilta naapurin tytöiltä.

Mistä sitten ammattilaiset tunnistaa? Muutamia juttuja mainitakseni asiallinen rekrytointi, hyvä henkilöstöpolitiikka, ammattimaiset viestintäkäytännöt, monipuoliset referenssit, sekä alalle räätälöidyt työkalut kuten toiminnanohjaus- ja raportointijärjestelmä viestivät asiantuntijaorganisaatiosta. Tietenkin parasta on kysyä joltain palveluita käyttäneeltä tai työntekijäkunnalta, miten homma toimii. Lisäksi kannattaa huomioida, mitä muita palveluita yrityksellä on tarjota. Me emme ole mikään henkilöstövälitysfirma, vaan Expression pyydetään apuun useimmiten silloin, kun passiivinen toteutus ei riitä, vaan tarvitaan aktiivista otetta asiakaskohtaamisiin ja asiantuntemusta sekä suunnitteluun että toteutukseen.

Myytti 8:

Myynninedistämiseen liittyviä myyttejä ei voi murtaa

Missioni on tehdä toimialaa tunnetuksi Suomessa sekä nostaa myynninedistäminen arvostetuksi markkinointityökaluksi perinteisempien keinojen rinnalle. Kaikki alkaa pienistä teoista, kuten omien ajatusten julki tuomisesta. Siitä into tähänkin kirjoitussarjaan. Ja vaikka olen ollut lähes vuoden sairaslomalla vakavan niskan retkahdusvamman takia, niin yrittäjähenkisenä ihmisenä pyrin tekemään imagotyötä koko ajan kotoa käsin. Blogi on siihenkin oiva väline. Kaiken kaikkiaan promootiot ovat mielestäni tehokas markkinointikeino, kun toteuttajana on kokenut markkinoinnin kokonaiskentän tunteva ja suunnitteluosaamisen hallitseva tiimi, ja suorittajina koulutetut myyntityötä arvostavat tekijät.

Myynninedistämisen ja myynnin ammattilaiset: marssikaamme eteenpäin pää pystyssä, sillä me tiedämme, miten vaativaa työtä tämä on. Myyntityön arvostus alkaa meistä itsestämme ja omista teoistamme ja sanavalinnoistamme!